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英超布莱顿vs曼联直播:進店率,留客率,成交率,連帶率,回頭率怎么提升?

布莱顿天气 www.rerpfj.com.cn 2019/12/2 布莱顿天气 標簽:店鋪經營 關注度:1 0人參與 我要評論

內容摘要:進店率,留客率,成交率,連帶率,回頭率是影響業績的關鍵因素,如何提升,是很多實體店主不斷探索的問題,就這個問題,提出幾點建議,希望可以幫助到大家。

  進店率,留客率,成交率,連帶率,回頭率是影響業績的關鍵因素,如何提升,是很多實體店主不斷探索的問題,就這個問題,提出幾點建議,希望可以幫助到大家。

  一、進店率

  1.店鋪選址公司營銷中心拓展部拓展專員進行所轄區域品牌拓展,并執行店鋪選址監督及審核,督導可同所轄區域拓展專員進行銜接協助店鋪位置落實事項。

  2.宣傳(1)實體廣告:商場特定區域海報宣傳、所處商業街海報展示宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動傳單等。

  (2)電子廣告:商場或街區LED屏廣告宣傳等。

  (3)媒體宣傳:網絡、電臺、電視、短信宣傳等。

  3.營銷活動設計銷售折扣活動設計、代金券、走秀宣傳活動、異業聯盟、聯合促銷等。

  4.氛圍營造(1)促銷活動氛圍、海報及促銷所需宣傳物設置擺放到位

  (2)店內銷售人員氛圍營造(儀表、狀態)

  營造店鋪旺銷氛圍,與淡場進行貨品整理、熟悉、銷售演練等活動營造旺銷氣氛。

  (3)店鋪門頭及形象。(督導下店需根據企劃部所得資料對店鋪進行考核、保持店鋪設施合理干凈整潔的賣場氛圍)

  (4)店鋪音樂。(選擇播放應季、應時、應對品牌的店鋪音樂)例:早上選取輕快柔和音樂,中午、下午可選擇節奏感較強的音樂,晚上營業即將結束可播放沉穩舒緩的音樂,播放適合本品牌風格和店鋪形象的音樂。

  (5)打造愉悅、貼切服務氛圍。微笑服務、用語貼切。

  二、留客率

  1.人員留客店員的儀容儀表(面帶微笑、親和力、肢體語言、個人氣質),店員的接待技巧(非銷話題、服務意識)

  2.店鋪留客(1)賣場規劃:動線設計、導購站位引導、休息區的設計。

  (2)店鋪氛圍的營造(主題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍等)。

  3.貨品留客色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列美觀度如何、導購介紹是否專業。

  4.銷售留客通過觀察顧客選擇恰當言語同顧客接觸,了解需求服務顧客。

  三、試穿率

  1.掌握專業的產品知識(1)要熟悉店鋪產品的設計理念和產品FAB.

  (2)觀察了解根據顧客形體、著裝、喜好等為其搭配適合顧客的款式。

  (3)掌握熟悉貨品的捷徑,導購一定要試穿我們所有的產品,通過晨會、夕會、空場時做服裝FAB及搭配練習通過練習達到為顧客推薦時信心百倍,有的放矢。

  2.正確判斷顧客穿衣尺碼通過日常銷售積累及試穿貨品做到可目測顧客著裝所需尺碼,提高拿貨及搭配時間減少無效銷售用時。

  3.成為顧客的時尚顧問(1)要求導購員把握產品知識,了解流行趨勢與時尚搭配。使導購能夠適時的給予顧客建議,能提高成交率。

  (2)能迅速對顧客做出類型判斷,了解顧客需求,給與顧客***搭配及建議,建立認同感、信任度。

  例:當遇到兩款服裝都適合顧客的時候,要優先給顧客推薦價格相對便宜的,這樣容易使顧客產生信賴感。當遇到兩款都合適價格都差不多的時候,優先給顧客推薦庫存量大,這樣可以有效的分解庫存壓力。

  4.正確判斷顧客身份特征(1)通過對顧客形體、著裝、膚色、氣質等進行觀察迅速診斷顧客類型并選擇相應銷售技巧。

  (2)新顧客進店之后必定有疑慮,對于這種顧客,導購員先要打消是她的疑慮,告訴她品牌的情況,店鋪的情況,然后再向其推銷產品。

  (3)老顧客進店,則可以直奔主題,重點推薦新品,同時熟練的推薦店內正在進行的優惠活動。

  5.顧客還分為時尚需求型與品牌需求型:(1)品牌需求型的顧客對產品與時尚不是很了解,并不一定知道自己適合穿什么款式,但他們對品牌比較關注,所以面對這樣的顧客,導購員可以大膽地向其推薦我們產品并“鼓勵試穿”,一般而言,面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。

  (2)時尚需求型顧客對當季的流行趨勢特別的了解與關注,他們自己了解自己適合穿什么款式和顏色,但是他們對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客,我們導購員一定要記住,我們最多給他們推薦兩個款式,如果顧客對我們的推薦不認可,我們千萬不要再推薦第三個款式,因為這樣很容易讓顧客產生反感。

  6.掌握庫存店員一定要了解庫存情況,對自己的庫存了如指掌,出現斷碼斷色,可以適時適度的進行補貨。與銷售活動時考慮推薦款庫存量采取得當銷售手法。

  試穿的款式不適合。

  店員在顧客進試衣間試穿的時候,不要站在試衣間門外等待,需要去賣場再預備兩到三套衣服供其一次試穿不滿后供其挑選。

  四、成交率

  1.贊美技術避免顧客試穿出來后一味對產品贊美,需結合顧客形象、氣質、膚色等進行綜合贊美,突出所著服裝對其帶來的好處。

  2.顧客選款猶豫(1)突出款式特點及著裝好處。

  (2)不影響品牌及相關條例、銷售利益下的購買優惠政策(贈品、折扣)

  (3)強調品牌價值同時采取虛擬化銷量及庫存的方式激發推動顧客購買。

  (4)顧客猶豫兩件中一件的問題時需通過對顧客喜好了解及顧客形體、氣質特征做出正確的推薦贊美。

  3.處理銷售中的異議能力不夠針對異一般用兩種方式來處理

  A.先肯定顧客的觀點+解釋+突出品牌優勢。

  B.轉移注意力

  與銷售中產生異議進行處理時需把握顧客情緒采取處理方法。

  成交瞬間

  (1)成交話術很重要,當我們在贊美顧客的時候,抓住時機直接問句,我幫您包起來?您是刷卡還是現金?

  (2)注意成交表情保持自然微笑及服務。

  五、連帶率

  1.貨品(1)加強單干貨品陳列搭配質量。

  (2)通過試穿了解款式多種搭配方式。

  (3)通過VIP、銷售活動及應時政策推出貨品購買數量優惠政策。

  2.連帶銷售意識(1)有要盡量不讓顧客單件衣服拿進試衣間的意識。

  (2)顧客進去試穿后,不要在試衣間旁邊等待,需要快速的去賣場再搭配兩到三套衣服,作為后備。

  3.顧客買單時,要有推薦VIP卡的意識(1)心態

  A.通過銷售活動中對顧客了解把握其購買心態進行推薦。

  B.以熱情及周到服務建立顧客對店員信任度,促使連帶銷售。

  C.加強導購連帶意識于款式推薦及成交過程中盡心服務。

  (2)賣場布局設限

  試衣間、收銀臺周邊區域設置。例:在試衣間旁放置一個單獨的貨桿陳列搭配類飾品。

  (3)連帶物質獎罰制度

  A.懲罰制度:根據店鋪原有獎罰制度進行制定合理

  B.獎勵制度:其實做事情都有目的性,為了提高連帶率,如果制定相關連帶獎勵,必然會起到事半功倍的效果,至于獎勵多少,可以結合當地市場需求來制定相關獎勵措施。

  六、回頭率

  1.記住顧客的長相及相關特點,想顧客之所想每位進店的顧客當他們跨進門店的那一步就要仔細打量他記住他的長相或他的特點。當他第三次來時,像朋友一樣與她交談,并讓顧客記住。當他第四次來時很親近的與他打招呼,與他聊聊家常,想盡一切辦法讓顧客能在店內多留一會,增加購買機會。

  2.建立顧客檔案,一對一對為顧客提供“暖心”服務對于長期健康經營的店鋪來講,其顧客人數一定是上升的,即使店員的記憶力再好,最終也不可能記住每一位顧客的姓名、年齡、職業、喜好習慣等等,而這些又極其重要。所以,顧客檔案的建立不可忽視。

  3.用“優惠”服務留住顧客在建立顧客檔案的基礎上,按照不同的顧客類別,可以設立并贈送積分卡、貴賓卡和會員卡等卡種。

  (1)不斷地為顧客提供產品上市及優惠等信息

  (2)不斷地為顧客提供產品信息,會讓顧客認為店鋪的產品一直在更新,可以增加顧客對店鋪的認同感。優惠信息的傳遞,能夠直接增加顧客的進店率和消費量。

  (3)讓顧客享受購物帶來的滿意與舒適

  (4)讓顧客享受閱讀、音樂、視頻、茶水等一體化服務。細節的服務成就顧客對品牌的印象和忠誠,使顧客在消費的全流程自始至終都享受到的熱情。

  4.健全的VIP系統設置A.VIP使用原則、條例、優惠政策。

  B.VIP所需物品設置。(使用說明、VIP卡、VIP檔案本、VIP電子資料庫等)

  C.VIP售后服務流程與跟進。

  5.VIP維護A.VIP回訪制度建立。

  B.VIP后期銜接及款式消息放送。

  C.日常短信“暖心”服務。

  D.嚴格執行VIP相關政策及VIP權利維護。(如積分、生日活動、節日活動的優惠及禮物執行)。

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來源:金果果 責任編輯:c
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